Calculadora de CAC
Custo de aquisição de cliente com proporção LTV:CAC. Investimento combinado, conta por cliente, orientação de metas saudáveis.
Anúncios, conteúdo, ferramentas, folha atribuível
Remuneração + ferramentas do time de vendas; use 0 se for self-service
Informe para ver a proporção LTV:CAC
Custo de aquisição de cliente
$300,00
$12.000,00 de investimento combinado ÷ 40 clientes
Proporção LTV:CAC
6,00×
Excelente: considere gastar mais
$1.800,00 de LTV ÷ $300,00 de CAC. Metas saudáveis de SaaS ficam em 3–5×.
- CAC combinado
- $300,00
- Investimento total
- $12.000,00
A fórmula do CAC
O CAC é o custo do crescimento na última linha. Se ele for maior que o lucro bruto que você obtém de um cliente, você está perdendo dinheiro a cada novo cliente. Nenhuma escala vai resolver isso. Se ele ficar confortavelmente abaixo de um terço do LTV, você pode se dar ao luxo de aumentar o investimento e crescer mais rápido.
Metas de LTV:CAC por tipo de negócio
| Modelo | LTV:CAC saudável | Payback típico |
|---|---|---|
| SaaS (PME) | 3–4× | 12–18 months |
| SaaS (Enterprise) | 3–5× | 18–24 months |
| E-commerce (recorrente) | 4–6× | 2–4 orders |
| E-commerce (compra única) | 1.5–2.5× | Primeiro pedido |
| Marketplace | 3–5× | 6–12 months |
| Assinatura de consumo | 3–5× | 6–9 months |
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Perguntas frequentes
O CAC (custo de aquisição de cliente) mede o custo total para conquistar um cliente pagante: investimento em anúncios, folha de vendas, ferramentas e conteúdo. O CPA (custo por aquisição) costuma medir apenas o investimento em anúncios por conversão, em que a “conversão” pode ser um lead ou um cadastro em vez de um cliente pagante. O CAC é sempre maior que o CPA quando ambos são medidos no mesmo cliente.
Rigorosamente: todo o investimento em marketing (anúncios pagos, produção de conteúdo, ferramentas de marketing, a parte da folha de marketing atribuível à aquisição) mais todo o investimento em vendas (remuneração dos vendedores, ferramentas de vendas, comissões pagas sobre novos clientes). Exclua os custos de customer success e de retenção, que pertencem aos cálculos de LTV, não ao CAC.
O benchmark clássico de SaaS é 3:1: você ganha $3 em valor vitalício para cada $1 gasto na aquisição. Abaixo de 1:1 significa perder dinheiro em cada cliente. Abaixo de 3:1 costuma significar que a margem é fina demais para escalar. Acima de 5:1 muitas vezes significa que você está investindo de menos em crescimento e poderia gastar de forma mais agressiva.
O payback do CAC é quantos meses o lucro bruto de um cliente leva para cobrir o custo de adquiri-lo. Em SaaS, um payback saudável fica abaixo de 12 meses; 18–24 meses é tolerável se a margem bruta for alta. O e-commerce costuma mirar o payback no primeiro ou no segundo pedido. Períodos longos de payback exigem capital de giro substancial e freiam o crescimento.
Porque números pequenos de clientes criam ruído. Uma startup que conquista 20 clientes por mês verá o CAC oscilar 30–50% por causa de uma única campanha bem-sucedida ou de um ciclo ruim de criativos. Suavize o CAC com uma média móvel de 3 meses; ruído de mês a mês abaixo desse horizonte não deve guiar decisões de otimização.
Os dois. O CAC combinado mostra a economia unitária geral e é o número que investidores e liderança acompanham. O CAC só de mídia paga (investimento em anúncios ÷ clientes atribuíveis) mostra a eficiência por canal para decisões de marketing. A diferença entre os dois indica quanto do seu crescimento é orgânico: uma diferença saudável significa que a marca e o boca a boca estão subsidiando a mídia paga.